? 把客戶的好處作為出發點

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企業新聞
把客戶的好處作為出發點
發布日期:2015-04-30 來源:

 

把客戶的好處作為出發點

 

  學過市場營銷的人都知道,把握好顧客的心理能夠有效地幫助推銷成功,他們也都深知其實每位顧客都只會關心自己的那份利益,很多顧客甚至會為了掩飾自己想要獲得利益的心理而刻意說一些掩飾的謊言,以此來掩蓋自己的真實目的。

 

  有位金牌銷售說過一句話:“推銷是一種壓抑自己的情感來滿足他人欲望的工作。因為推銷人員不是賣自己喜歡的產品,而客戶卻是買自己喜歡的產品,換句話說,銷售人員是在為客戶服務,幫助他們滿意,并從中獲得利益?!币虼?,銷售人員在推銷的過程中一定要記住,推銷最重要的是客戶而不是自己?!翱蛻糁辽稀辈攀卿N售人員應該遵循的基本原則。能否站在客戶的立場上為他著想是決定銷售成敗的重要因素。

 

  小王和小李兩個人來到同一個客戶家里推銷自己公司的產品。小王先進入了客戶的家中,他一進來便開始滔滔不絕的介紹自己公司產品有多么好,多么暢銷,如果不買的話會是多么可惜,但是客戶卻在他還沒說完時就打斷了他說:“不好意思,我知道您的產品很好、很暢銷,但是我沒有興趣,因為他不適合我?!毙⊥趼犕曛缓脤擂蔚男α诵Ρ汶x開了這位客戶家中。

 

  當小李進入這位客戶家推銷時卻又是另外一種情況。小李來到了客戶家中,一邊和客戶說話一邊觀察客戶家中的布直,揣度客戶的生活品位和檔次,并且很有禮貌的和客戶家的小孩打招呼,客戶的兒子對這位陌生的叔叔十分好奇,于是便一直纏著小李給他講故事。小李一邊逗這位小朋友一邊向客戶介紹自己的產品,而且在開始介紹前先詢問了客戶需要什么樣的款式和檔次,并且仔細的為客戶分析購買產品能夠帶來什么樣的利益。比如會為客戶省下多少開銷。而到了最后小李也沒有把自己的產品推銷給客戶,而是說公司在近期可能會推出一款新型產品或許會更適合他,因此特別對客戶要求,希望客戶能等一等,自己過一段時間再來。

 

  小李的一番話讓客戶十分感動,因為小李切實的從這位客戶的立場出發,為客戶考慮了很多,對客戶表現出了自己真誠的關心和重視,使客戶得到了真正的利益,而且贏得了他們全家的信任。

 

  當小李再一次來到客戶家中的時候他還給那位小朋友帶來了一件小禮物。小李受到了客戶的熱情款待,而且倆人順利的簽下了訂單。此后,小李和這位客戶建立了長久的合作關系,這位客戶經常會請小李到家中吃飯,同時也從他那里購買了許多產品。

 

  通過上面的例子我們不難發現,客戶其實十分需要銷售人員的關心和重視,而且他們更希望能夠得到適合自己的、能給自己帶來利益的產品和服務。如果銷售人員能夠真心實意的為客戶考慮,讓客戶感受到自己的關心,那么客戶肯定會和你達成交易,甚至會與你建立長久的合作關系,實現彼此的“雙贏”。

 

  因此,讓客戶滿意的根本就是要讓客戶感覺到你是在為客戶謀利益,而不是為了獲得他口袋中的錢,這樣才有助于打破彼此之間的隔膜,促進銷售的進行。

 

 

 

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