? 銷售技巧:先去認同客戶,再讓客戶認同你

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銷售技巧:先去認同客戶,再讓客戶認同你
發布日期:2015-05-09 來源:

 銷售技巧:先去認同客戶,再讓客戶認同你


  每個人都渴望得到別人的認同、肯定和欣賞,這是人性。只有認同別人能獲得別人的好感,別人更樂意與你打交道。成交源于認同,要讓客戶買你的產品或者服務,首先你得讓客戶認同你。

  在銷售中我們發現,只要你給客戶展示自己的機會,滿足他的表現欲,他就會很自然地對你產生好感。而當銷售員壓著客戶,不給客戶機會表現時,他們內心會感到不舒服,甚至會很窩火、很氣憤,在這種情況下客戶很可能會說:“你還是走吧,我不需要你的產品?!币虼?,如果你想把產品賣出去,那就多利用客戶的表現心理,多給客戶展示自己的機會,使客戶對你產生一種認同感。

  在某建材市場里,銷售員與顧客有下面一番對話:

  銷售員說:“先生,你來買木地板吧,這是最新款的,賣得特別火,您看……”

  顧客:“哦,這個牌子的,我知道,不就是請某某明星做廣告嗎?(顧客搶過話題)真是想不通,你們為什么請她做廣告?她老了,人氣大不如前,我告訴你,你們應該請另一位明星做廣告,人家現在是國際級巨星??!”

  銷售員:“哦,是呀,先生的見解真是獨到啊,下次公司找明星代言時一定要參考你的建議!”銷售員說這話時笑出了聲,笑得很甜、很真。

  顧客:“那是,我的建議保管有效,上次我建議一家首飾公司請某位明星做代言人,后來她主演的一部電影火了,迅速紅了起來,現在那家首飾公司也火了?!?br />
  銷售員:“真的嗎?你真是太有才了(眼睛睜得好大,很吃驚)?!?br />
  停頓了片刻,銷售員繼續說:“這款木地板的代言人一時半會兒是改不了啦,要不我們先看看這地板吧,不管它是誰代言的,它都是安全、高質量的地板,它的獵醛技術是獨一無二的,這項技術可以截取空氣中的甲醛,保證你室內空氣清新、安全?!?br />
  顧客:“是嗎?你說一說獵醛技術是什么?!鳖櫩偷谋憩F欲得到一定程度的滿足后,開始對產品產生了興趣。最后客戶爽快地購買了銷售員介紹的那款木地板。

  在這個例子中,銷售員聰明地認同了顧客的觀點,給了顧客表現機會,使顧客心情愉快,對銷售員產生了好感,最后接受了銷售員的推銷。試想一下,如果銷售員聽到顧客說“不應該請某某明星做代言人”時,馬上反駁道:“請誰代言都一樣,木地板是不變的,再說了,這是公司的事情,我管不著?!蹦敲淳蛡丝蛻舻念伱?,客戶不可能順利接受銷售員的推銷。

  認同客戶除了在口頭上,還應表現在行動上,比如,向客戶請教問題,然后贊揚客戶講得好、做得好。這樣的認同比單純語言上的肯定和贊賞更能激發客戶的表現欲,更能讓客戶感到開心,更容易讓客戶喜歡你以及你的產品。

  尤金·威爾森是一家畫室的草圖銷售員,經常向服裝設計師或紡織品制造商推銷草圖。在威爾森的客戶中,有一位客戶一連三年接受他的周末拜訪,但是從來不買他的草圖。威爾森經過反省認識到,該客戶為人自負,別人設計的東西他根本看不上,應該給他幾張尚未完成的草圖,讓他表現一下。

  后來威爾森拜訪該客戶的時候說:“鮑勃先生,你愿意幫我一個小忙嗎?我這里有幾張沒有完成的草圖,你覺得我們該怎么畫,才能對您有用呢?”客戶仔細看了圖紙,說:“你把圖紙放在這里,我看一看再告訴你?!焙髞眭U勃先生給威爾森很多好的建議。從那以后威爾森經常請教鮑勃先生,最后設計的圖紙令鮑勃先生很滿意,鮑勃先生自然成了他的客戶。

  威爾森為什么在三年時間內都沒有成功呢?因為他之前總習慣于在鮑勃先生面前表現,而沒有對鮑勃先生表現出足夠的認同。而當他主動請教鮑勃先生,按鮑勃先生的意思去改進產品時,鮑勃先生內心迸發出優越感,這很好地滿足了他的表現欲,使他無法拒絕自己參加設計的產品,這跟小米倡導的參與感差不多,我們可以根據我們的產品來構思話術,從客戶參與的角度來說,相信效果會更好。

  認同客戶有很多技巧,下面就來一一介紹:

  1.在語言上肯定客戶

  就像上面的第一個案例中講的那樣,當客戶表達出自己的觀點時,銷售員最好笑著肯定對方,然后給對方更多表達的機會,這樣很容易滿足客戶的表現欲。一旦客戶對銷售員敞開心來交談,那么就意味著客戶把銷售員當作朋友了。等客戶講的差不多時,銷售員再向客戶介紹產品,就非常容易簽單了。

  2.在行動上向客戶請教

  就像上文第二個案例一樣,面對不買賬的客戶,銷售員不妨找點問題向客戶請教,可以是請客戶提意見,也可以請客戶幫忙做點什么。這種請教就是用行動來認同客戶,不論客戶能否提出中肯的意見,能否幫到忙,銷售員都應肯定客戶、感謝客戶,這樣有助于改變客戶“不需要產品”的態度。

  3.態度謙虛,多聽少說

  當客戶談話時,你一定要注意傾聽,專注的傾聽對客戶是一種尊重,一種很好的認同;在你向客戶請教問題時,態度一定要真誠謙虛,否則起不到認同客戶的效果。無論客戶的觀點、意見如何,你都應該微笑地給予肯定,哪怕你再不認同,也應忍耐,因為一旦你與客戶爭論,這一切努力都將白費。

 

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